„Als Verkäufer bzw. beim Verkaufen schlägst du dich doch nur mit Kundenproblemen rum, oder?! Ich stell mir das ziemlich deprimierend vor. Das wäre kein Job für mich!“ Mit dieser Aussage wurde ich vor einiger Zeit konfrontiert. Zu meiner Antwort später mehr. Vorab möchte ich etwas, für mich Grundlegendes zum Thema „verkaufen“, erläutern.

Von Problemen und Lösungen

Was für einen Geschmack hat das Wort „Problem“ für dich? Eher einen Negativen oder Positiven? Für mich ganz klar: positiv!
Ich möchte dich auf einem Perspektivwechsel mitnehmen und dir gern erklären, was Probleme mit „verkaufen“ zu tun haben.
Also: Los geht’s!

Probleme: Im Wortstamm steckt das kleine lateinische Wörtchen „PRO“. Ich denke, dessen Bedeutung muss ich nicht erklären. Das Problem arbeitet demnach für mich! Wenn es gegen mich arbeiten würde, dann müsste eine Umbenennung in „Kontrablem“ erfolgen.

So erschließt sich für mich, dass ich aus Problemen Lösungen generieren kann. Und genau das liegt mir!

So viel zur Theorie. Die Praxis erlebe ich im Tagesgeschäft bei Teppich Schmidt. In den letzten Jahren bemerke ich zunehmend, dass es für viele Menschen richtig anstrengend ist, bei einer Vielzahl an Produkten, eine Entscheidung zu fällen. An dieser Stelle komme ich als Verkäufer (folglich nur noch Problemlöser genannt) ins Spiel. Ich möchte meinem Kunden helfen, für sich selbst die richtig Entscheidung bezüglich seiner Wohn(t)räume zu treffen.

Das gelingt mir, indem ich mich in die Situation meines Kunden hineinversetze. Das heißt, wenn mein Kunde sein Problem grob umrissen hat, stelle ich tiefgründiger Einrichtungsfragen. So kann ich mich mit seinem Problem identifizieren, es gezielt und individuell auf ihn zugeschnitten lösen. Dabei achte ich immer auf die Nachhaltigkeit für meinen Kunden. Ich möchte ihm lediglich Produkte anbieten, hinter denen ich zu 100% stehe und die ich mit gutem Gewissen an den Kunden bringen kann. Alles andere ist für mich Betrug!

Ich möchte als ehrlicher Problemlöser wahrgenommen werden

Wenn ich meinen Kunden bezüglich seines Problems berate, versuche ich ihm eine ganzheitliche Lösung für seinen Wohn(t)raum zu bieten. Wir im Unternehmen haben in den letzten Jahren immer mehr davon Abstand genommen, unseren Kunden nur Produkte zu präsentieren. Mit Erfolg, wie ich beobachten kann.

Schönes Wohnen, eine individuelle Raumgestaltung und einen guten Rundum-sorglos-Service, das sind Dinge, die ich meinem Kunden mitgeben möchte! Einer der wichtigsten Punkte ist, dass mein Kunde seinen Wohntraum erfüllt bekommt und sich zu Hause pudelwohl fühlt. Denn jeder wünscht sich ein gemütliches Zuhause, in dem man gern Zeit verbringt und die Seele auftanken kann.

In meiner Branche fällt mir das Problemlösen besonders einfach, denn Schönheit und Ästhetik vertrete ich mit Leidenschaft. Ich gebe offen zu, dass ich zum Beispiel in der Metallbranche fehl am Platz wäre, da ich mit harten, emotionslosen Gegenständen wenig anfangen kann. Dort wäre ich kein erfolgreicher Problemlöser.

Bei meinen Beratungen möchte ich Spaß haben, meine Kunden motivieren und mein Fachwissen teilen, um anderen zu helfen. Verpackt mit einer Portion Humor, wird für mich ein Schuh draus. Und am Feedback meiner Kunden merke ich immer wieder, dass sie meine Expertise lieben, mit dem Service meines Teams mehr als zufrieden sind und uns ihr Vertrauen schenken. Das ist für mich der schönste Lohn und motiviert mich für die Zukunft!

Verkaufen = Dienen

Auch ich bin ein Konsument und gehe gern selbst einkaufen. Als Problemlöser stehe ich dort allerdings regelmäßig vor Herausforderungen. Ich erlebe oft nur ein „Verteilen“, ähnlich wie im Supermarkt. Als Kunde erwarte ich jedoch mehr oder weniger einen Dienst. Ich bin mir ziemlich sicher, dass du auch lieber in Läden gehst, wo man ein Einkaufserlebnis bekommt, oder? Ein Einkaufserlebnis kann sowohl durch die Ladeneinrichtung als auch durch einen fachgerechten Kundenberater, kreiert werden.

Mir persönlich ist ein Einkaufserlebnis durch einen Top-Kundenberater am wichtigsten. Denn im Prinzip dient mir der Verkäufer bzw. der Problemlöser, mit seiner Fachkompetenz und erbringt mir eine Lösung. Ohne ihn bringt mich die schönste Ladengestaltung nicht näher zur Lösung meines Problems, sprich an mein Ziel.

Mein Motto ist: „Dienen kommt vor dem Verdienen“. Nur wenn ich mich in dem Laden und mit dem potenziellen Produkt wohlfühle, kaufe ich dort. Dann hat der Problemlöser es „verdient“, dass ich mein Geld bei ihm lasse. Wenn man sich für einen lokalen Einkauf entscheidet, dann sollen sich beide Parteien ins Bewusstsein rufen, dass Menschen immer noch von Menschen kaufen. Denn einen emotionslosen und einsamen Einkauf könnte ich online mit weniger Aufwand tätigen.

Meine Antwort

Am Anfang habe ich dir von meiner Konfrontation mit der Aussage: „Als Verkäufer schlägst du dich doch nur mit Kundenproblemen rum, oder?! Ich stell mir das ziemlich deprimierend vor. Das wäre kein Job für mich!“ erzählt und schulde dir noch meine Antwort.

„Das stimmt, ich werde täglich mit Kundenproblemen bombardiert. Und ob du es glaubst oder nicht, das ist das größte Vergnügen für mich! Denn Kunden, die ihre Wohnprobleme an mich richten, denen kann ich behilflich sein, sprich dienen. Ich kann ihnen Lösungen bieten und mit ihnen gemeinsam an der Erschaffung ihrer Wohlfühloase in den eigenen vier Wänden arbeiten. Das ist meine Leidenschaft und macht mir Spaß. Wenn ich sehen kann, dass mein inneres Feuer, die Fantasie und den Tatendrang meiner Kunden entzündet, ist mir das ein inneres Blumenpflücken – das ist meine Motivation!“

Aus tiefstem Herzen, Ihr Problemlöser
Holger Schmidt